A importância de descobrir a dor do cliente para sua estratégia

 

Na área comercial

Um empreendimento de sucesso é bem planejado em todos os níveis: tático, estratégico e operacional. 

Vendas é uma ciência exata, em que conhecer as fórmulas e seguir cada passo na ordem certa é o que leva a sua empresa aos resultados almejados. O risco da falta de planejamento é ver seu investimento ir por água abaixo quando o produto não possui adesão.

Nesse sentido, conhecer os pontos de dor dos clientes e entender suas necessidades deve ser uma preocupação do empreendedor antes de fazer qualquer tipo de abordagem. Afinal, como ter certeza de que o produto ou serviço que sua empresa oferece é, de fato, o que o lead está procurando naquele momento? 

O que são pontos de dores dos clientes e como utilizá-los a seu favor

Os pontos de dores dos clientes são os problemas específicos que atrapalham o processo comercial. 

São esses problemas que fazem com que o lead vá atrás de um produto ou serviço que solucione de vez a questão. Se a sua empresa oferece esse serviço, basta que o vendedor capriche na abordagem e feche a venda. Mas, antes, ele precisa saber se a sua solução é mesmo ideal para aquele tipo de dor.

Cada consumidor possui dores características, que geralmente variam em relação a:

·         Setor de atuação;

·         Tamanho da empresa;

·       são alguns exemplos dentre a diversidade infinita de leads e prospects, conforme cada modelo de negócio. No fundo, essa análise é bastante individual e deve ser feita de forma estratégica em conjunto com os especialistas da sua empresa. Ao chegar nos dados particulares do seu nicho comercial, é hora de lidar diretamente com esses leads.

O primeiro ponto que precisa estar claro na mente dos gestores é o seguinte: nem todos os prospects sabem identificar suas próprias dores. Alguns sequer têm consciência do problema. Há dois tipos de dores dos clientes:

·         Dores latejantes: aquelas que estão em um estado mais desenvolvido, de modo que o problema é tão relevante a ponto de não haver possibilidade de ignorá-lo. É fácil de localizar, pois se trata de algo concreto e presente. Ou seja, é um motivo claro para se buscar ajuda;

·         Dores latentes: são como uma doença infecciosa, representando o estágio inicial da contaminação de um vírus. O agente permanece incubado e quase indetectável. Contudo, aos poucos, o organismo — nesse caso, a empresa — sente os efeitos de sua evolução e adoece.

É como se as dores latentes fossem a causa do problema, enquanto as dores latejantes seriam os sintomas. 

A melhor estratégia, então, é combater a doença, não somente os sintomas. Uma das etapas do processo de Vendas é justamente atrair os leads com base em suas dores, propondo soluções para as mesmas.

Quando o lead revela as suas dores latentes ou latejantes durante a abordagem, é porque ele enxerga no produto que você oferece a solução ideal para resolver o problema 

Isso resulta em uma venda honesta e satisfatória. Nesse raciocínio, podemos dizer que os pontos de dores dos clientes são ramificados. Dividem-se em 4 categorias de natureza: 

·         Financeira: dificuldades na gestão de recursos, com gastos maiores que o previsto. Podem estar ligados aos fornecedores, à solução atual, aos tipos de produtos, ao desenvolvimento etc. O foco do cliente é diminuir esses custos para render mais;

·         Produtiva: problemas relacionados aos índices de produtividade. Nesse caso, é possível que a solução atual seja pouco eficiente, o fornecedor lento demais ou o produto de baixa qualidade. Os pontos de dores dos clientes nessa categoria são resolvidos a partir do aprimoramento na eficiência;

·         Processual: dores referentes aos processos internos, como a passagem de bastão entre o setor de Marketing e o de Vendas, por exemplo. A solução aqui passa por estruturar atividades mais eficientes para o aumento do controle e dos resultados.

·         Assistencial: obstáculos relacionados ao suporte recebido atualmente. Essa falha pode se dar tanto no auxílio em relação às fases da jornada de compra, quanto no momento da venda em si.

Entender quais são as dores dos clientes é imprescindível para o posicionamento da marca, pois permite desenvolver estratégias para fazer a abordagem certa e remanejar o funil como um todo. Até porque, se não houver necessidade daquela solução, em suma também não haverá venda.

CIBERSEGURANÇA E A SUA IMPORTÂNCIA NA PROTEÇÃO DOS DADOS DA SUA EMPRESA

 

A cibersegurança, anteriormente chamada de segurança da informação, é o conjunto de práticas que protege as informações em computadores, dispositivos móveis, sistemas eletrônicos, redes, suportes analógicos (como papéis, micro-filmes, fotos, etc.) e até nas conversas diárias das pessoas, contra perda de confidencialidade, integridade ou disponibilidade.

As formas mais comuns de comprometimento das informações são ataques a redes ou sistemas, muitas vezes causados por criminosos. Estes criminosos costumam utilizar seus conhecimentos técnicos sobre sistemas e suas falhas, mas também utilizam muita engenharia social para convencer as pessoas a fornecerem informações que em condições normais não forneceriam. Engenharia social nada mais é do que a arte de enganar, de convencer pessoas a fazerem coisas que poder ser prejudiciais, como revelar uma senha ou o código de ativação do WhatsApp.

Utilizando a engenharia social e conhecimentos técnicos (exploração de falhas em sistemas, construção de vírus de computador, etc.), os criminosos conseguem acesso a dados das empresas e das pessoas com o objetivo de obter lucro, causar dano, expor pessoas e organizações e aplicar todo tipo de golpe anto no mundo virtual quanto no mundo real.

Para garantir que os dados da organização, e das pessoas, estejam seguros é necessário treinamento, informação e saber quais são as melhores práticas de proteção. O cuidado, a observação de dicas de segurança e a utilização correta das tecnologias podem ajudar a evitar ataques e diminuir os impactos negativos de seus efeitos. Existem diversas formas de manter as redes, os aplicativos, as informações e a operação das empresas seguros, e para isto as organizações costumam formar uma equipe especializada para tratar das questões de cibersegurança de uma forma multidisciplinar, em seus três pilares: pessoas, processos e tecnologias.

DICAS DE SEGURANÇA

As dicas de segurança vão desde a utilização de antivírus, atualização de sistemas, não abrir conteúdos/mensagens desconhecidos e sempre denunciar e-mails suspeitos através da ferramenta de denúncia de phishing disponibilizada pela empresa (quando houver) até saber como e onde armazenar documentos privados ou com informações sigilosas.

Com o trabalho remoto cada vez mais comum e necessário, a utilização de senhas fortes e o uso de duplo fator de autenticação são práticas que diminuem os riscos. Qualquer pessoa pode introduzir acidentalmente um vírus em um sistema seguro se deixar de seguir as normas e recomendações de cibersegurança, é vital para as organizações que seus funcionários façam parte de uma cultura que os preparem para suspeitar de e-mails maliciosos e não utilizar pendrives desconhecidos/suspeitos nos computadores da empresa, por exemplo. A isto se dá o nome de cultura de cibersegurança.

A prevenção é cada vez mais importante porque em casos de incidentes a recuperação de dados e a continuidade dos negócios podem ser decisórias para uma empresa, levando a prejuízos e até mesmo em sua falência.

Como se Proteger de Crimes Cibernéticos

 

Vou postar alguns truques que alguns malfeitores usam para enganar os internautas na area digital.

À primeira vista, podem- lhe enviar uma página mostrada em vídeo é o portal de um banco na internet. Os recursos e as cores se parecem com os do site verdadeiro. Mas estamos diante de uma página falsa, que captura toda informação digitada pelo cliente.

Esse é um dos crimes mais comuns na internet - o desvio de dinheiro em compras e contas bancárias. A explicação porque as vezes esse golpe dá certo: “Se o computador estiver numa situação bem precária no que diz respeito à protecção. Por exemplo encontrar-se com antivírus desactualizado e o sistema operacional inteiro vulnerável contra ataques”.

Outro crime que se pratica, os criminosos enviam um e-mail com o formulário de cadastro falso. Os bandidos virtuais mandam o e-mail como se fosse de um estabelecimento comercial ou uma instituição. Você acredita no e-mail, abre o formulário e coloca os seus dados. Pronto. Antes mesmo de responder ao e-mail, todos os seus dados já foram capturados. “Na mesma hora, essa máquina recebe as mesmas informações que a outra recebe”.

Mesmo quando o internauta não preenche um formulário, o perigo está no ar, especialmente no caso de computadores dividindo a mesma conexão. Basta o criminoso usar um programa de espionagem. O repórter usa um computador em um local específico para bater papo em tempo real com um produtor noutro local. Eles simulam a situação de uma pessoa que precisa receber dinheiro de um amigo.

Com o programa-espião, o executante pode ver tudo o que está sendo digitado na máquina do outro lado. Para esta simulação, por experiencia ele digita números ao acaso, que não são de uma conta bancária real. Todas as mensagens que ele recebe e envia, são recebidas por outra pessoa em tempo real.

Confira algumas medidas simples que podem proteger o seu dinheiro e a sua privacidade na rede:

Página falsa:

Dica fundamental: fique de olho na barra de endereço. Quando você clica no comando de entrar no sistema do banco ou do pagamento de uma compra, as primeiras letras que aparecem são “https”. O "s" é a garantia de que o site está protegido contra invasões.

Senha:

O ideal de uma senha segura é ter letras maiúsculas, minúsculas, números e caracteres especiais. O mínimo necessário de dígitos em uma senha é de pelo menos oito. O ideal seria 14 ou 21. Aliado a isso, é importante que as pessoas tenham uma senha para cada serviço na internet diferente.
É necessário usar pelo menos uma vez por mês a senha para dificultar que seja copiado pelos intrusos.

Síndrome do clique:

O fundamental é que a pessoa não tenha o que eu chamo de síndrome do clique. A curiosidade, a ganância e a simpatia são usadas pelos criminosos virtuais justamente para fazer com que a pessoa clique.

É necessário sempre verificar se a pessoa lhe mandou alguma coisa ou confirmar se de facto o que recebeu alguem conhecido lhe teria  enviado.

Protecção de documentos e imagens:

Para garantir a protecção de documentos e imagens, crie pastas com senhas. Mais segurança que isso, só se você não tiver nada no computador e guardar em um HD externo ou no repositorio online.

Outra forma é usar o domínio da pagina e o respectivo título e fazer uma pesquisa no google para saber se esse conteúdo é de facto  autêntico ou simplesmente uma fraude. Porque eles usam para milhares de internautas então sempre há um que já teve a má experiência e já faz uma denúncia a respeito.