A importância de descobrir a dor do cliente para sua estratégia

 

Na área comercial

Um empreendimento de sucesso é bem planejado em todos os níveis: tático, estratégico e operacional. 

Vendas é uma ciência exata, em que conhecer as fórmulas e seguir cada passo na ordem certa é o que leva a sua empresa aos resultados almejados. O risco da falta de planejamento é ver seu investimento ir por água abaixo quando o produto não possui adesão.

Nesse sentido, conhecer os pontos de dor dos clientes e entender suas necessidades deve ser uma preocupação do empreendedor antes de fazer qualquer tipo de abordagem. Afinal, como ter certeza de que o produto ou serviço que sua empresa oferece é, de fato, o que o lead está procurando naquele momento? 

O que são pontos de dores dos clientes e como utilizá-los a seu favor

Os pontos de dores dos clientes são os problemas específicos que atrapalham o processo comercial. 

São esses problemas que fazem com que o lead vá atrás de um produto ou serviço que solucione de vez a questão. Se a sua empresa oferece esse serviço, basta que o vendedor capriche na abordagem e feche a venda. Mas, antes, ele precisa saber se a sua solução é mesmo ideal para aquele tipo de dor.

Cada consumidor possui dores características, que geralmente variam em relação a:

·         Setor de atuação;

·         Tamanho da empresa;

·       são alguns exemplos dentre a diversidade infinita de leads e prospects, conforme cada modelo de negócio. No fundo, essa análise é bastante individual e deve ser feita de forma estratégica em conjunto com os especialistas da sua empresa. Ao chegar nos dados particulares do seu nicho comercial, é hora de lidar diretamente com esses leads.

O primeiro ponto que precisa estar claro na mente dos gestores é o seguinte: nem todos os prospects sabem identificar suas próprias dores. Alguns sequer têm consciência do problema. Há dois tipos de dores dos clientes:

·         Dores latejantes: aquelas que estão em um estado mais desenvolvido, de modo que o problema é tão relevante a ponto de não haver possibilidade de ignorá-lo. É fácil de localizar, pois se trata de algo concreto e presente. Ou seja, é um motivo claro para se buscar ajuda;

·         Dores latentes: são como uma doença infecciosa, representando o estágio inicial da contaminação de um vírus. O agente permanece incubado e quase indetectável. Contudo, aos poucos, o organismo — nesse caso, a empresa — sente os efeitos de sua evolução e adoece.

É como se as dores latentes fossem a causa do problema, enquanto as dores latejantes seriam os sintomas. 

A melhor estratégia, então, é combater a doença, não somente os sintomas. Uma das etapas do processo de Vendas é justamente atrair os leads com base em suas dores, propondo soluções para as mesmas.

Quando o lead revela as suas dores latentes ou latejantes durante a abordagem, é porque ele enxerga no produto que você oferece a solução ideal para resolver o problema 

Isso resulta em uma venda honesta e satisfatória. Nesse raciocínio, podemos dizer que os pontos de dores dos clientes são ramificados. Dividem-se em 4 categorias de natureza: 

·         Financeira: dificuldades na gestão de recursos, com gastos maiores que o previsto. Podem estar ligados aos fornecedores, à solução atual, aos tipos de produtos, ao desenvolvimento etc. O foco do cliente é diminuir esses custos para render mais;

·         Produtiva: problemas relacionados aos índices de produtividade. Nesse caso, é possível que a solução atual seja pouco eficiente, o fornecedor lento demais ou o produto de baixa qualidade. Os pontos de dores dos clientes nessa categoria são resolvidos a partir do aprimoramento na eficiência;

·         Processual: dores referentes aos processos internos, como a passagem de bastão entre o setor de Marketing e o de Vendas, por exemplo. A solução aqui passa por estruturar atividades mais eficientes para o aumento do controle e dos resultados.

·         Assistencial: obstáculos relacionados ao suporte recebido atualmente. Essa falha pode se dar tanto no auxílio em relação às fases da jornada de compra, quanto no momento da venda em si.

Entender quais são as dores dos clientes é imprescindível para o posicionamento da marca, pois permite desenvolver estratégias para fazer a abordagem certa e remanejar o funil como um todo. Até porque, se não houver necessidade daquela solução, em suma também não haverá venda.